Pembeli Industrial

Pembeli industrial atau pasar bisnis merupakan sekumpulan organisasi yang melakukan pembelian barang dan jasa untuk diproses (seperti bahan baku) untuk memproses, seperti mesin untuk membantu proses. seperti peralatan dan perlengkapan untuk dijual lagi dengan memperoleh laba. Perilaku pembelian industrial adalah proses pembuatan keputusan yang dilakukan oleh organisasi dalam menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih diantara merek-merek alternatif dan pemasok yang ada. 

Proses keputusan pembelian dilakukan oleh pembeli industrial diantaranya adalah 1) identifikasi wewenang dalam pembelian 2) penyusunan kriteria keputusan 3)penyusunan prosedur untuk evaluasi dan pemilihan pemasok. Proses pembelian industrial jauh lebih kompleks karena terdapat sejumlah individu dalam perusahaan yang ikut mengambil bagian untuk menentukan keputusan beli dan pentingnya faktor teknis pada barang industri itu menyebabkan semakin lama waktu yang diperlukan untuk mengambil keputusan beli. Proses pembelian pada umumnya melewati beberapa  langkah prosedural sebagai berikut

A. Penentuan kebutuhan 

Penentuan kebutuhan akan suatu barang merupakan usaha identifikasi persoalan yang dihadapi (terutama oleh bagian produksi) misalnya usulan pembelian yang menjelaskan tentang spesifikasi barang, jenis, jumlah, dan waktuyang diperlukan. 

B. Pengumpulan informasi 

Informasi diperlukan untuk dipergunakan sebagai dasar pengambilan keputusan. informasi dai dalamterutama diminta dari bagian produksi atau bagian teknis lainnya yang emmeberikan penjelasan secara umum atau spesifikasi secara khusus. 

C. Pengambilan keputusan 

Setelah informasi cukup diperoleh, maka langkah berikutnya adlah unuk melekukan pemilihan terhadap pemasok yang dapat memenuhi kebutuhannya, maupun keahlian adalah aspek yang perlu dipertimbagkan pada proses seleksinya. 

D. Pelaksanaan pembelian 

Ada beberapa kegiatan yang perlu dilakukan pada proses maupun setelah keputusan pembelian diambil. yaitu melakukan negosiasi kontrak yang perlu dirundingkan terlebih dahulu.diperlukan kesepakatan yang mengikat atas transaksi atau perubahan-perubahan yang kemungkinan dapat terjadi. dan kemudian diperlukan keyakinan bahwa barang yang dibeli akan dikirimkan sesuai dengan kontrak yang telah disepakati. 

Contoh perilaku pembeli industrial terkait proses keputusan beli: 

Sebuah perusahaan pabrik pasta gigi berencana membeli mesin pemasang tutup pasta gigi untuk mempercepat waktu produksi dan meningkatkan volume produksi agar dapat memenuhi permintaan konsumen. Kasus tersebut bermula dari kepala seksi perhitungan kemudian agen pembelian pabrik diberitahu untuk selanjutnya membicarakan keinginan perusahaan dengan 4 pemasok. Penjual tersebut menemui kepala seksi perhitungan yang mengambil keputusan sementara untuk membelinya dari pemasok kedua. Keputusan tersebut kemudian dipertimbangkan oleh tim pemilih, direktur penelitian, kepala bagian pabrik, kepala bagian keuangan, dan direktur pembelian. Dalam hal ini keputusan tersebut memerlukan waktu selama 6 bulan tahun sejak dari konsep sampai pada pelaksanaan pesanan.

Dalam pembelian industrial ada beberapa pendekatan pemilihan yang dapat dilakukan oleh perusahaan. 4 pendekatan untuk menilai dan membeli produk tersebut adalah: 

A. Pembelian dengan cara inspeksi digunakan untuk produk-produk yang bukan standar dan memerlukan pengecekan pada setiap jenis produk jadi produknya harus dilihat satu per satu.  

B. Pembelian dengan cara penyempelan , jika produk yang akan dibeli bersifat lebih standar karena pengawasan kualitas yang sudah baik maka pembelian dapat dilakukan dengan penyempelan artinya pembeli cukup memeriksa sampelnya saja. 

C. Pembelian dengan cara deskripsi,  dengan mempertimbangkan merek atau spesifikasi produknya. 

D. Pembelian dengan kontrak yang di negosiasi, pembeli dan pemasok menghendaki persetujuan yang dituangkan dalam bentuk kontrak perjanjian. Melakukan negosiasi yang memerlukan waktu dan  upaya yang besar karena adanya kemungkinan terjadi beberapa perubahan ketika produk itu sedang diproses.

Contoh pendekatan dalam pembelian industrial pada industri otomotif: 

    Pendekatan tidak langsung yang dilakukan industri kebanyakan berkaitan dengan produk yang harganya cukup tinggi. contoh dealer motor atau mobil di bidang industri otomotif tidak mungkin menjual langsung kepada konsumen karena permintaan yang terus meningkat dengan produksi cukup banyak sehingga industri otomotif ini terfokus pada pembuatan nya saja.  

    Pembelian industrial yang dilakukan oleh industri otomotif tentu memerlukan pengawasan kualitas yang lebih baik untuk menjamin mutu dan standar produk otomotif mereka. Contohnya perusahaan Honda berencana melakukan pembelian komponen velg bagi keluaran produk motor barunya. Kemudian agen pembelian pabrik honda diberitahu untuk selanjutnya membicarakan keinginan perusahaan dengan pemasok langganan komponen velg terpilih. Penjual/pemasok komponen velg yang terpilih lalu memberikan deskripsi spesifikasi dalam bentuk tertulis yang telah dipahami dan lulus uji standarisasi oleh perusahaan Honda. Perusahaan Honda menggunakan pendekatan pembelian deskripsi dengan mempertimbangkan merek dan spesifikasi produk pemasok yang paling sesuai dengan standar Honda tersebut sehingga Honda dapat mengurangi ongkos pembelian karena tidak perlu melakukan inspeksi/penyemepelan