Jenis dan tipe negosiasi

    Jenis dan Tipe Negosiasi

    Negosiasi berasal dari bahasa Inggris yaitu “to negotiate” dan “to be negotiating” yang artinya membicarakan, merundingkan, atau menawarkan. Kata tersebut kemudian memiliki turunan lain yaitu “negotiation” yang artinya aktivitas membicarakan atau merundingkan sesuatu dengan pihak lain untuk mencapai kesepakatan. Menurut asal katanya tersebut, negosiasi adalah proses diskusi strategis yang dilakukan untuk menyelesaikan suatu masalah dengan cara yang dapat diterima oleh pihak-pihak yang bernegosiasi. Dalam negosiasi, masingmasing pihak mencoba membujuk pihak lain untuk menyetujui sudut pandangnya. Dengan bernegosiasi, semua pihak yang terlibat mencoba menghindari pertengkaran tetapi setuju untuk mencapai suatu bentuk kompromi. 

    Sederhananya negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak-pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. Negosiasi adalah bentuk interaksi yang dilakukan untuk mencapai suatu kesepakatan. bentuk interaksi sosial diantara beberapa pihak yang bertujuan untuk bisa mencapai kesepakatan bersama yang dianggap sama-sama menguntungkan di semua pihak yang bernegosiasi. Orang yang melakukan kegiatan atau aktivitas negosiasi ini disebut dengan sebutan negosiator. Negosiasi tersebut dilakukan oleh dua(2) pihak atau bisa juga lebih dimana masing-masing dari pihak itu memiliki pendapat/ tujuan berbeda serta juga terjadi proses tawar-menawar untuk bisa mencapai kesepakatan secara bersama.

Secara tradisional ada dua tipe negosiasi yaitu tipe distributif dan integratif: 

A. Tipe Distributif  

    Tipe ini biasa juga disebut dengan negosiasi zero sum/ tidak mencapai kesepakatan. Pihak yang berkonflik memiliki posisi saling berhadapan terkait satu isu dan fokus utama selalu terkait kekuatan relative masing-masing pihak. Tipe distributif adalah proses pengambilan keputusan di dalam negosiasi yang mempunyai tujuan untuk memenangkan tawar-menawar. Dalam hal ini salah satu pihak berusaha untuk memenangkan proses tawar-menawar tanpa memperdulikan apakah pihak lawan merasa menang atau kalah. Oleh karena itu tidak jarang negosiator bersikukuh pada pendirian awal dan bergeming terhadap alternatif penyelesaian. Akibatnya proses negosiasi biasanya tidak bertele-tele dan pihak lain dipaksa untuk kalah atau (win-lose). Jika pihak lain juga bersikukuh pada pendiriannya bukan tidak mungkin terjadi situasi dimana kedua-duanya kalah atau lose lose atau tidak terjadi kesepakatan. Dalam tipe negosiasi distributif apabila salah satu pihak harapan yang tidak terpenuhi pihak tersebut tidak sungkan untuk meninggalkan proses negosiasi atau walk out. 

B.Tipe Integratif 

    Lain halnya dengan tipe negosiasi distributif, tipe negosiasi integratif pihak negosiator berusaha secara optimal untuk mencapai kesepakatan. Kedua belah pihak mau berkolaborasi untuk mencapai kesepakatan yang sesungguhnya. Kedua belah pihak tidak ada yang merasa rugi atau dengan kata lain tipe integratif merupakan tipikal negosiasi di mana kedua belah pihak merasa menang atau win-win. Untuk mencapai tujuan tersebut maka seorang negosiator dituntut untuk memiliki dan menggunakan skill seperti: 

• Bisa menetapkan tujuan yang tidak biasa  

• Memisahkan orang dari persoalan  

• Fokus pada pokok persoalan bukan pada posisi masing-masing  

• Menemukan opsi pilihan untuk keuntungan bersama  

• Menggunakan kriteria yang objektif 

Berikut disajikan dalam tabel perbedaan antara tipe integratif dan distributif 

Sedangkan berdasarkan kemungkinan hasil yang diperoleh, negosiasi dibagi menjadi menjadi empat jenis, yaitu sebagai berikut: 

A. Win-Win ( Kolaborasi ) 

    Strategi win-win adalah negosiasi yang lebih mengutamakan kepentingan kedua belah pihak untuk menghasilkan kesepakatan. Negosiasi ini pihak pertama akan menang dan pihak kedua akan menang, dalam jenis negosiasi ini yang menguntungkan kedua pihak, sehingga banyak orang yang selalu bernegosiasi untuk mendapatkan keinginan kedua pihak. Kelebihan strategi negosiasi win-win adalah satu sisi sama-sama butuh, otomatis kedua belah pihak berupaya untuk cepat menyelesaikan masalah. Sedangkan kelemahannya adalah membutuhkan waktu yang lebih panjang. Contoh negosiasi winwin: Indonesia sebagai penghasil teh lima besar di dunia dan Indonesia mengekspor tehnya kepada Jepang, karena di Jepang terdapat ritual minum teh. 

 B. Win-Lose (Dominasi)  

    Negosiasi dengan strategi win-lose ini pihak pertama akan menang dan pihak kedua akan kalah, negosiasi ini hanya membuat satu pihak saja yang menang dan pihak lain akan dirugikan. Strategi Win merupakan pihak yang dibutuhkan, dalam hal ini pihak Win menghalalkan segala cara, sehingga lawan tidak mendapatkan apa-apa. Contoh negosiasi dengan strategi win-lose: saat ini banyak perusahaan menggunakan sistem kontrak dengan pegawainya. Karena perusahaan tidak mau rugi untuk memenuhi tunjangantunjangan dan karyawan hanya diberi gaji pokok. Dalam hal ini, karyawan adalah pihak yang kalah dan perusahaan adalah pihak yang menang. 

C. Lose-Win (Akomodasi) 

    Strategi lose-win adalah jenis negosiasi dimana pihak pertama akan kalah dan pihak kedua akan menang. Pada strategi ini kita berada pada pihak yang kalah, oleh karena itu tugas kita hanya bisa berakomodasi dari pihak Win. Kita kalah tapi masih memiliki sedikit kemenangan. Contoh strategi lose-win adalah reservation point/price, dari lima tuntutan, hanya dipenuhi tiga. 

 D.  Lose-Lose (Menghindari Konflik) 

    Strategi negosiasi jenis lose-lose adalah negosiasi dimana pihak pertama dan pihak kedua akan kalah atau tidak mendapatkan keinginan masing-masing, sehingga negosiasi ini merugikan. Pihak yang sama-sama kalah dari kedua pihak ini sepakat sama untuk tidak sepakat. Strategi ini biasanya untuk menghindari kerugian yang lebih besar. Contoh strategi lose-lose adalah Perang Irak-Iran. Kedua belah pihak mengalami kekalahan dan kerugian yang amat besar, maka mereka bersepakat untuk damai guna menghindari kerugian yang lebih besar lagi. 

1. Bergadarkan situasi : 

a. Negoisasi formal : Negoisasi ini biasanya ditandai dengan adanya kesepakatan tertulis hitam diatas putih oleh kedua pihak atau beberapa pihak, dan keputusannya terikat dengan hukum yang berlaku. 

b. Negoisasi informal : jenis Negoisasi ini banyak kita jumpai dlm kondisi keseharian, dapat terjadi dimana saja, kapan saja, bahkan tanpa direncanakan. 

2. Berdasarkan Jumlah negoisator teridiri atas : 

a. Negoisasi dengan pihak penengah, Negoisasi jenis ini dilakukan dengan melibatkan pihak penengah untuk membantu membuat kesimpulan, jenis negoisasi ini bisanya banyak kita jumpai di pengadilan anatar tergugat dan penggugat 

b. Negoisasi tanpa pihak penengah, jenis negoisasi ini hanya melibatkan orang-orang yang berkepentingan langsung, misalnya dalam negoisasi anatar penjual dan pembeli di pasar 

        Tipe negoasiasi yang lebih ideal adalah tipe negosiasi integrative karena tipe negosiasi ini berusaha mencapi kata sepakat untuk tujuan bersama meskipun dibuthkan pengendalian emos yang kuat tetapi semua itu demi tujuan utama negoisasi, yaitu menvcapai kespekatan. Tipe negosiasi ini juga labih bersifat how to make a deal atau bagaimana membuat sebuah kesepakatan, mendapatkan hasil atau menfaat yang optimal bagi kedua belah pihak dan tidak ada pihak yang dirugikan (win-win). 

    Tipe negosiasi interatif lebih unggul dari semua pendekatan negosiasi. Negosiasi ini akan menghasilkan kedua belah pihak merasa bahwa mereka mencapai apa yang mereka inginkan. Dan akhirnya pun menghasilkan kepuasan bagi kedua belah pihak.  Negosiasi integratif sering melibatkan tingkat kepercayaan yang lebih tinggi dan membentuk suatu hubungan. Ini juga dapat melibatkan pemecahan masalah yang kreatif yang bertujuan untuk mencapai keuntungan bersama. Negosiasi ini melihat kesepakatan yang baik sebagai perjanjian yang memberikan keuntungan optimal untuk semua pihak. Masing-masing berusaha untuk memberikan manfaat yang cukup bagi yang lain